El Curso de Dirección de Ventas y Móvil Commerce está orientado a profesionales que necesitan reforzar su capacidad para planificar, liderar y optimizar la actividad comercial, integrando además la realidad del comercio electrónico y el impacto del canal móvil en los hábitos de compra. La formación combina gestión avanzada de equipos de ventas con la comprensión de cómo la tecnología móvil y el e-commerce transforman la relación entre empresas y clientes, y cómo adaptar la estrategia comercial a ese nuevo escenario.
A lo largo del curso se trabajan los criterios que permiten construir una estructura de ventas eficaz, abordando desde la organización del equipo (incluida la especialización funcional y alternativas estratégicas) hasta la adaptación a contextos de ventas internacionales. Se profundiza en el diseño del perfil del vendedor, las capacidades críticas para la venta y el papel del profesional comercial como comunicador, incorporando prácticas clave como la escucha activa y la captación alineada con los objetivos del negocio. También se cubren procesos esenciales para consolidar el rendimiento del equipo: selección, socialización e implementación de programas de formación orientados a resultados.
El curso desarrolla con detalle el proceso de venta como sistema de ejecución: planificación previa, construcción de la oferta, demostración, negociación, gestión de objeciones y técnicas de cierre. Este enfoque permite profesionalizar cada etapa del ciclo comercial, mejorar la conversión y asegurar consistencia en la experiencia del cliente. Asimismo, se vincula la ejecución de ventas con la gestión, para que las decisiones de dirección se apoyen en metodología y no solo en intuición.
En el plano directivo, la formación aborda la planificación comercial y el control del desempeño, incluyendo previsión de ventas, estimación del potencial de mercado, determinación de presupuestos y diseño de territorios comerciales. Se trabajan además la supervisión del equipo, la motivación y la gestión de gastos asociados a la actividad comercial (incluido transporte), con el objetivo de mejorar productividad y eficiencia operativa. La compensación y la evaluación se tratan como palancas estratégicas: diseño de planes retributivos, niveles de compensación, compensaciones indirectas, cuotas y programas de valoración del rendimiento.
La dimensión analítica se refuerza con herramientas para interpretar el rendimiento de ventas, tanto en volumen como en coste y rentabilidad. Se incluyen bases para el análisis del volumen de ventas, el diagnóstico de esfuerzos comerciales mal dirigidos y la evaluación del retorno, incorporando métricas y enfoques como la recuperación de la inversión y el uso de ROAM para valorar la gestión comercial sobre el terreno. Esta parte del curso busca que el participante pueda tomar decisiones basadas en datos, priorizar acciones y justificar inversiones con criterio económico.
En paralelo, el curso incorpora la transformación digital desde la óptica del móvil commerce y el e-commerce. Se estudia la evolución de la telefonía móvil, los dispositivos y sistemas operativos, y cómo este ecosistema habilita nuevos modelos de relación y compra. Se tratan los fundamentos del comercio electrónico, sus tipos, ventajas, modelos de negocio y procesos como e-procurement, conectándolo con el impacto del móvil en la sociedad: mobile marketing, publicidad móvil, integración en la vida diaria y el papel de los medios sociales en el canal móvil.
Finalmente, se profundiza en mobile marketing y comercio móvil desde una perspectiva operativa, abordando canales como mensajería, contenidos, mobile advertising, redes sociales e interacción on-off. Se analizan las apps y las compras por móvil, la adaptación al mobile commerce, el uso de apps de terceros, nuevas tendencias, pago móvil y el papel de la analítica web para medir, optimizar y escalar resultados en entornos móviles.
